B2B买家眼里的互联网内容营销

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CMOCouncilNetLine-B2B-Buyer-Attitudes-to-Online-Content

根据一份来自CMO Council和NetLine的最新报告,87%的B2B买家表示线上内容会对他们的采购产生影响。其中60%的受访者表示这些内容会对其产生显著影响,而27%的受访者表示会对他们的采购产生一定的影响。同时,有35%的受访者相信,线上内容能够将最能理解客户需求的卖家筛选出来。内容营销的重要性决定B2B卖家必须理解究竟什么样的内容最能影响买家决策。

这一研究通过多种不同的角度聚焦了B2B内容受众的态度。其中一个角度是B2B买家更希望线上内容包含哪些元素:

  • 信息的广度和深度(47%);
  • 信息是否可便捷获取,便于理解,具有可读性(44%);
  • 原创性的内容(39%)。

 

B2B品牌应避免出现以下用户不喜欢的元素:

  • 下载资料有过多的先决条件(50%);
  • 明显的、自私自利的促销行为(43%);
  • 无实质性的内容与信息不足乃至有错误的内容(34%)

 

B2B卖家往往会犯上述的错误,只有极少数的受访者表示他们相信卖家的信息。事实上,B2B买家认为以下的内容类型更有价值,值得信赖

  • 专业协会研究报告/白皮书(67%)
  • 行业团体研究报告/白皮书(50%)
  • 客户案例研究(48%)
  • 分析师报告/白皮书(44%)
  • 独立产品评论(40%)

仅9%的用户表示信任和厂商有关的内容。

能够影响购买决策的、最有吸引力的内容源仍然是面向行业的协会,比如:

  • 专业协会与线上社区(47%)
  • 行业组织与团体(46%)
  • 线上交易出版物(41%)
  • 教程与研讨会(41%)
  • 贸易展会(35%)

 

研究显示B2B卖家需要在面向买家输出相关的、原创的内容方面更加努力,而不能发布过多的促销内容和其他自私自利的内容。超过1/4的买家表示他们会向超过100个人分享B2B内容;而超过31%的买家表示他们会和25-100人分享这些内容。数据表明,B2B内容营销已经能够到达交易的最终决策者。

其他发现

电子邮件仍是分享B2B内容的最常见方式。

尽管桌面电脑(68%)仍是最流行的内容浏览设备,受访者表示智能手机(41%)和平板电脑(30%)也是重要的内容浏览设备。

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